眠っている市場を呼び覚ます

概要:

日系の携帯レントゲン撮影装置メーカーである株式会社JOB様は、素晴らしい製品をお持ちでしたが、ここ数年の業界再編によって市場の動向が変化し、行き詰りに直面していました。

動物のヘルスケア関連の市場は莫大です。その中でもニッチで、高い利益が見込まれるのは馬関連の市場です。アメリカでは500万頭近くがスポーツ、ビジネス、娯楽の用途で飼育されており、そのケアやメンテナンスに関連する市場は何億ドルにも上ります。携帯レントゲン発生装置は、年間数百万ドル超の売上げが見込まれていました。

当初JOB様の代理店となったのは、業界内でも知名度の高い専門商社 Milburn Equine社（以下、Milburn）様でした。Milburn社様は大手の代理店の買収を受け、JOB様の売上も一時大幅に上がったのですが、買収元である大手代理店はMilburn社様ほど医療器材の販売に力を入れなかった為、次の24か月（2年間）で売上は全くのゼロとなってしまいました。そこで当社が流通経路をもう一度見直し、売上を再建するべくサポートを行う事になりました。

まず馬関連の製品が、どの様にアメリカ国内で流通しているか調べました。大手の代理店とその主な顧客のプロファイルを作成すると、大手代理店は医薬品関係には注力していますが、医療器材には力を入れていない事がすぐに明らかになりました。さらに獣医師は優良客というだけでなく、費用対効果にも厳しい、賢明なバイヤーである事もわかったのです。こうなれば次のアクションは明確です。獣医師達と広いコネクションがあり、直接取引を行っていて、かつビジネスに実直だと評判のある小さい代理店を見つける事でした。簡単に聞こえますが、実際に探すのは大変です。しかし、当社は無事に見つけ出す事が出来ました。

結果:  

• 開始18か月間で、市場の15パーセントを獲得。
• JOB様は全くの無名から、新進気鋭のマーケット・プレイヤーに成長。
• 売上が上がり、業界内のコネクションが強まるに伴い、売上は安定的に上昇中。

結論:

どのビジネスにおいても、ラッキーである事は重要です。このプロジェクトではお客様の求めている代理店、コネクションがあり実直で、かつ市場に精通している代理店を見つけられることが出来たのはまさにラッキーでした。しかし、それは『何を探しているのか』を、当社が明白に理解していたからこそ発見できたのです。同じ文化でも、ビジネスパートナーを探すのは大変です。異文化の中で探すのはさらに複雑です。貴社を一番に理解する仲介人が必要なのです。当社は太平洋の両端、日本とアメリカ両方の視点から、お客様のベストな仲介人になるべく、サポートを行います。