成功への種まき

概要:

『革新的な製品を開発しているが、マーケティングに予算をかける余裕がない』
これはシリコンバレーに拠点を置くベンチャー企業の多くが抱える問題です。シンテラネットワークス社（以下、シンテラ社）様も例外ではありませんでした。シンテラ社様は携帯電話の基地局用パワーアンプに使用するリニアライザーを開発しており、その製品は広い帯域をカバーし、消費電力を低減させ、部品総数（BOM）も減らすことが出来るという特徴がありました。さらにコストパフォーマンスも他社より優れていました。一方、世界的にみても携帯電話の基地局メーカーは数が少なく、保守的な業界にあり、各地に点在していました。

アジア、ヨーロッパ地域のビジネスは当初、シンテラ社様の副社長が3か月に一度現地を訪問してフォローしていました。しかし、両地域で案件が進行し始めると、次第に一人でカバーする事が出来なくなってしまいました。

日本の大手メーカー数社が、展示会等でシンテラ社様の製品に興味を示していました。しかし、その後のフォローが出来なかった為、製品を評価してもらうまで話が進むことはありませんでした。シンテラ社様は、評価から売上まで通常12～18か月程かかる製品を取り扱っている事、高額な海外出張経費、また人員の効率的配置を考慮した結果、日本の市場に効率的に参入するには、きめ細やかなサポートを個別に提供する、現地の拠点が必要だという結論に至りました。しかし、日本国内に事務所をかまえるには莫大な経費がかかります。シンテラ社様が当社と契約し、日本国内のサポートを開始したのには、このような背景がありました。

結果:  

• 　サポート開始3ヶ月で、ターゲットとしていた5社のうち2社に評価キットを販売、ターゲットの拡大を開始。
• 　合計で23社の国内のお客様とコネクションを作り、14社に評価キットを販売。
• 　日本国内の顧客サポートだけでなく、国内代理店の契約やそのマネジメントも展開。

結論:

日本市場を当社に一任した事で、シンテラ社様は自社の人員を最大限に活用し、ビジネスのさらなる可能性と見通しを立てることができました。当社のリソースを自社の人員として活用する事で、シンテラは経費の削減だけでなく、ビジネスの確度を高め、市場のトレンドにマッチした製品を素早く投入することができました。