地球規模で捉え、地域で行動を起こす

概要:
1990年代初頭、イリノイ州のインダクタメーカーであるコイルクラフト社は、モトローラ社様の携帯電話向けに革新的な開発を行い、その結果、自社製品の需要が急増しました。コイルクラフト社様は、無線業界で唯一の高Qワイヤインダクタのサプライヤーとして市場を独占し、非常に優位な立場にありましたが、日本の市場だけは売上が上がりませんでした。日本企業とのやり取りは困難で、その特異な市場へは上手く参入できなかったのです。

コイルクラフト社様は長年にわたり、スコットランド、メキシコ、シンガポール、台湾、そして中国と、世界各地に製造拠点を持ち、同じように世界各地で製造を行う多国籍企業からサプライヤーとして高い評価を受け続けてきました。その一方で、営業に関してはヨーロッパ、シンガポールには専属の営業グループがありましたが、日本にはまだでした。当時、日本の携帯電話メーカーはアメリカとヨーロッパ市場を開拓し、さらにその後中国への展開を見込んでいました。日本で新規顧客の獲得をしなければ、コイルクラフト社様はこの成長見込みのある市場から締め出されてしまう恐れがあったのです。

コイルクラフト社様は当初、日本市場参入への戦略的アドバイスを求めて、当社（当時ジャパン・ビジネス・グループ）と契約を結びましたが、やがて日本の携帯メーカーのR&D部門、設計開発部門、購入部門へ直接コンタクトし、関係を構築するまでアジア・ビジネス・グループのサポートは広がっていきました。この一連のプロジェクトは社長であるケビン・クローウェル（Kevin Crowell）が担当しました。

市場参入戦略の立案から始まったこのプロジェクトは、アメリカに製造子会社を持つ、日本の携帯電話会社の本社にターゲットを絞ってアプローチする作戦となりました。結果、世界にある日本の携帯電話会社の14社と関係を築く事が出来ました。やがて家電メーカーもターゲット顧客となり、販売経路が構築され管理されました。このプロジェクトは、日本にコイルクラフト-日本オフィスを設立し、完了となりました。

結果: 

• 1992～1998年、コイルクラフト社様の日本メーカーに対する日本国内外での年間売上は年間400万ドルに到達。
• コイルクラフト社様の地域のセールス拠点を連携させ、協力して日本ビジネスに取組む仕組みを作った結果、北米、ヨーロッパ、そしてアジアに製造拠点のある日本企業に対しての販売に成功。
• 日本の主要な電子製造業、OEMメーカーに勤務するエンジニア、R&D、及び購買担当者等600人にわたるデータベースを作成。

結論:

日本の大手携帯電話メーカーやOEMメーカーに対して、国内サポートを提供し、世界各地で製造を行う日本企業にターゲットを絞り、集中的にアプローチした結果、コイルクラフト社様は当時他のどの競合他社も成しえなかった方法で、日本企業との関係の構築に成功したのです。私達はコミッション契約の営業エージェントとは全く違います。このようなエージェントは、営業拠点の連携などには、全く興味がないでしょう。世界中に点在する営業拠点をまとめ、一丸となって協力する体制を作り、世界規模の売上上昇を日本メーカーにも波及することに成功しました。