世界的視野で地域にアプローチ

概要:

このクライエント様は、日本の自動車用ステンレス鋼鉄市場のほとんどのシェアを保有し、Fortune500にも名前を連ねる大企業です。数十億の売り上げがあり、海外拠点もお持ちでした。アメリカには2つの生産拠点があり、十分な人員が確保されていましたが、既存のお客様への対応に手一杯でした。新規市場を開拓する手助けの為、アジア・ビジネス・グループと契約を結びました。

当社の任務は、既存の製品及び新製品向けに、ニッチな市場を国内外で探し当てる事でした。アメリカ最大の市場は、農業、建築、自動車市場ですが、当社はその隅々まで調査し、通常は見過ごされてしまうようなスキマ・ビジネスを探し回りました。ここでは自動車の排気孔とスクールバスついてお話しします。

設計と製造の拠点が別であるという事は、自動車業界ではもう当然です。ですので、サプライチェーンを調査し、理解する事は非常に重要でした。なぜならメキシコ、中国で製造される製品は、デトロイト、シュトゥットガルト、スペイン、あるいはインディアナポリスで設計されているかもしれないからです。また、適切な製造地域に、適切な製品をプロモーションするには、関税率を熟知している必要もありました。

当社のサポートは市場潜入戦略の立案から始まりました。そして、マーケティングメッセージの作成、キーパーソンの選定、見込み客とのコンタクト等一連の流れを、責任をもってフォローしました。また、製品の仕様書やマーケティングの資料の和訳や、現場通訳も行いました。

結果:  

• 北米内のティア1,　ティア2（OEM／アフターマーケット製品）の排気孔メーカー（クライエント様の製品について全く予備知識無し）を全てリストアップし、コンタクトし、訪問を行い、関係を構築。
• 3大スクールバス製造会社を特定し、サンプルを販売。
• エンジニアや購買担当者と何度も顔を合わせてのミーティングを実施。
• クライアント様とその潜在顧客の世界的製造ネットワークとの繋がりを構築。

結論: 

当社は、クライエント様が必要としていた市場へのアクセスを提供し、製品販売に繋がる重要な関係を構築する事に成功しました。クライエント様のブランドはこれらの企業に広く知られるようになり、現在ではアメリカ国内だけでなく、世界的にもその認知度が広まっています。