 3万米ドル以上の投資が無駄に
ある大阪の企業の社長とお会いする機会がありました。ここでは、その企業をイロハ（株）とさせていただきます。シカゴ展示会の出展にイロハ（株）は、3万米ドル以上の投資を行いました。ちょうど、私とのミーティングの3ヶ月前のことです。 展示会では、イロハ（株）の製品の評判は非常によく、250件以上の問い合わせがありました。その内、取引の可能性のある問い合わせが約50件ありましたが、残念ながら、ビジネスにつながる事はありませんでした。社長は頭を抱え、私にアドバイスを求めてきたのでした。 背景：
状況：
私からのアドバイス：
効果を引き出す電話でのフォローアップ アメリカ企業は過去に例のないほど多忙を極めており、用件を迅速かつ簡潔に伝える必要があります。第二言語で、短時間で問題なく用件を述べたりプレゼンテーションを行うことが如何に難しいか、第二言語が話せる方は、ご存知かと思います。それが電話でなら、なおさらで、ほぼ不可能と言えるでしょう。 電話をかけた相手が席をはずしている場合が良くあるはずです。また、留守番電話に短いメッセージを録音させ、対応するかどうか判断している場合もあります。録音するメッセージでは、トーン、抑揚、言葉の使い方、ペースなどが、潜在顧客の気を引きつける重要な要素になります。 また、電話をかけなおしてもらう必要がある場合、電話をかけた人物の電話番号が、同じまたは近くのタイムゾーンのものである必要があり、当然電話をかけた人物が応対する必要があります。 海外市場に参入する場合、展示会への参加は重要な第一歩です。投資から最大限の利益を得るには、自社製品の展示のことはもちろんのこと、展示会開催中及び展示会終了後の営業展開についての戦略も必要です。展示会参加のための莫大な経費を活かすためにも、問い合わせに対する展示会後のフォローアップの具体的なプランを含めるべきでしょう。効果的なフォローアップ・プランがなければ、出費を抑えるためにも、展示会への参加はお勧めできません。 アジア・ビジネス・グループ（米国イリノイ州シカゴ）は、アメリカと日本の企業間取引に特化したビジネス開発を専門に行っております。当社のサービスに関するお問い合わせは、私までご連絡ください。
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 貴社の商品をアメリカ市場に適応させるために自力でできることはたくさんあります。
まず、日本貿易振興機構（以下、JETRO）でデータが収集できるかどうか確認してください。JETROには正確で信用できる情報があります。例えば、基本的な輸出のハウツー情報から最新産業データなど多彩な情報を入手できます。しかし、JETROにも限界があり、全ての商品情報を得ることはできません。そこでグーグルが役に立つのですが、気を付けてください。既知の情報源から離れれば離れるほど、情報の信用性は下がります。 アメリカには全てに協会があります。アメリカで工作機械の販売を考えてらっしゃいますか。製造技術協会（以下、AMT）は、アメリカを基盤にしている製造技術の促進を行う業界団体です。AMTのサイトでは、2016年のアメリカ工作機械注文概要を閲覧することができます。NCグラインディングセンタのディストリビューターをお探しですか。Machinery Dealers National Association（アメリカ機械業者協会）をチェックしてみてください。 本当に多くの産業団体が存在しますので、産業名や商品名の後に「association」と付けて検索すると見つけることができます。養鶏業者に関連商品を販売したいとしましょう。「Poultry Association」と検索すると、www.uspoultry.orgのウェブサイトが見つかると思います。そこは「US Poultry & Egg Association（アメリカ養鶏協会）のサイトで、アメリカ養鶏産業の市場情報が豊富に掲載されています。 鶏が先か卵が先かと、新しいことに挑戦する時は色々と悩んでしまうこともあるでしょうし、ご自分でリサーチする時間やリソースがないかもしれません。そのような時こそ、私達、アジア・ビジネス・グループにお任せください！ 詳しくはご連絡ください。 
 Assess: グローバル化するために何を変える必要があるのか。
国際市場に入る前考えるべき事がいくつもあるが、商品の差別化がその一つです。 商品分析 国内市場では、貴社の商品は競合他社の商品とどのように差別化を図っていますか。その違いは海外で受け入れられると思いますか。 高品質が最大の差別化であれば、それはプラスにもマイナスにも成り得るので気を付けてください。 競合他社の商品よりも割高であった商品でも、あるクライアント様は狙っていた市場でかなりなシェアを得ることができました。その理由は、その商品の方が良くできていたし、耐久性もあったからです。機材の不具合による収益減を数値化し、保証期間を6年にすることにより、クライアント様の割高の商品は、その優れた品質もあり十二分にその価値を正当化することができました。 しかし、高品質が裏目に出ることもあります。ガレージドアに使用される商品を扱うクライアント様の例を挙げます。その商品の売りは寿命が長いことでしたが、アメリカ人が一軒家に住む平均的期間は日本に比べてとても短いので、商品の寿命の長さに価値を感じませんでした。アメリカの住宅所有者は、安く、耐久性もさほどない同様の商品の方を好み、値段を正当化できるほど長期的に家を所有しないのが原因でした。
詳しい内容については、ぜひお問い合わせください。  Globalize：貴社にグローバル化の準備があり、前向きであるか。
輸出市場の開発への第1ステップは、貴社の資産を正直に把握することです。そのプロセスを開始するにあたり、簡単にできることが1つあります。
人材 日本の中小企業の多くは、外国語に長けた従業員の獲得に苦労されているようです。また、世界的なネットワークを持つ有名企業がまずそのような人材を抑えることもあり、中小企業が世界展開をするために必要な人材を獲得することがさらに難しくなります。 しかし、プラスのこともあります。中小企業は大企業より本質的に柔軟ですので、市場の新たな変化にも素早く反応ができ、競争力を維持することができます。 まず、資産を割り出すため、貴社が武器として使える柔軟な部分のリストを作ります。
詳しい内容については、ぜひお問い合わせください。  テクノロジー
アメリカでは、テクノロジーにより職場とプライベートの境界線が希薄になってきています。就業時間内に終わらない仕事は家に持ち帰り、夜遅くまでかかったり、週末を潰してノートパソコンで仕事を終えることもしばしばあります。上司が夜10:30、11:00にメールで情報を請求してきて、すぐに返信しなければいけないようなことも珍しくありません。 頑張れアメリカ！ アメリカ人は、就労時間中でもそれ以外でも、一生懸命です。仕事が終われば、仕事を引きずることはなく、同僚と呑みに行くことも稀です。仕事の後は、家族との時間で、子どもの宿題を手伝い、習い事に連れて行ったりします。しかし、それでもスマートフォンなどをチェックし、できるだけ仕事に対応するようにしています。それが、休暇中であってもです。 頑張れ日本！ アメリカで新しくビジネスを開始しようとしている日本企業の皆様には、アメリカのそういうライフスタイルをどうか理解していただきたいと思います。男女問わず、家での仕事も共有しているので、本当に時間が限られています。1秒1秒を無駄にせず、全ての行動において結果を出さなければいけません。
相手と強固なビジネス関係を結び、貴社の商品やサービスに価値を感じているのであれば、貴社との時間を惜しむことはありません。決してその貴重な時間を無駄にしてはいけません。 正しく行いましょう。 貴社の商品やサービスを適切な人物に適切な方法で適切な時間に、迅速かつ効果的に、届けることが貴社の成功のカギを握っています。14もの時間帯が間にある日本とアメリカでは、それは無理です。のんびりしてもダメです。急いてもダメです。自然に行うことが重要で、時間を取るだけの貴重な利益が相手方にあると迅速に思わせ、忙しいスケジュールであっても時間を取るだけの価値が貴社の提案にあることを保証しなければいけません。 G.A.N.B.A.R.E! アジア・ビジネス・グループ 当社のG.A.N.B.A.R.E!ビジネス開発プロセスは、貴社を適切な人物に、適切な説明を適切な方法を持って、適切な時間に、ご案内します。 詳しい内容については、ぜひお問い合わせください。  当社の市場開発プロセスG.A.N.B.A.R.E!は、我々の仕事に関する考え方から生まれました。全社員は、新市場の開拓、新規顧客の獲得と生の市場情報をクライアント様にご提供できるまで頑張ります。
当社のG.A.N.B.A.R.E!プロセスでは、広範囲の製品と市場をカバーし新顧客獲得と新市場の開拓を行います。 G= Globalize: 貴社にグローバル化の準備があり、前向きであるか。 A= Assess: グローバル化するために何を変える必要があるのか。 N= iNvestigate: 必要な情報の収集を開始する。 B= Begin: 戦略を柔軟かつ強固に組み立て、絶対的な成功を得る。 A= Articulate: 出資者に戦略を説明し、その完成度をはかり、支援を得る。 R= Research: 多くの質の良いデータ点を割り出し、戦略の現実性をチェックする。 E= Execute: 戦略を実行し、改善を加えながら前進する。 当社はG.A.N.B.A.R.E!プロセスをいつでも開始することができますが、貴社で行っていただくこともできます。 その場合、貴社が収集している市場データを現地で収集された市場情報と照合してください。 当社は貴社が得ることができない現地の情報収集のお手伝いをし、日本語でお渡しいたします。 詳しい内容については、ぜひお問い合わせください。 
 日本では電話営業はもう効果的ではないと、ある方からお聞きしました。しかし、アメリカではまだ十分効果的な営業方法です。皆さんのメールボックスにも、無作為に、しかも頼みもしていないのに送信されてくるEメールが大量にあると思います。その数と正比例するように、電話営業の効果は増していると、私は思っています。
断られる恐怖を乗り越えての利益は大 電話営業では、間違いなく断られる経験をします。日本人もアメリカ人も、断られてたくないという気持ちは同じです。そのため、現在は、Eメール営業を好む販売員が多くいます。メールでも内容を感情的に受け取る方もいるかもしれませんが、どちらかと言えばメールは無機質なので、実際に声を聞いて直接やり取りする電話と比べれば嫌な思いをしなくて済みます。匿名性が高いメールに頼るのも致し方ないでしょう。しかし、断られるというリスクを覚悟しての電話営業は、非常にやりがいがあり、しかも非常に有効です。 成功する電話営業とは？ 電話営業にはやり方が複数ありますので、私のいう電話営業の定義を明らかにしたいと思います。電話営業とは、「面識のない方に直接電話をかけ、先方のニーズを事前に把握しており、自社商品またはサービスがお役に立つ方々に対して行うこと」です。 電話営業は以下の質問に対して答えることができれば、有効です。
お客様は機械ではありません。機械的な営業電話ではなく、心のこもった温かい電話が成功の秘訣です。必ず下調べをして、潜在顧客について理解を深め、自社の販売商品又はサービスを把握し、どのようにお客様のお役に立てるのかを理解しておきましょう。 アメリカでの電話営業の秘訣 アメリカの企業はここ10年、とにかく無駄を省いてきました。ほとんどの企業が従業員を減らし、その結果、残った従業員が幅広く責任を負うことになりました。そのため、頼んでもいない営業電話に対して時間を割くことがなくなりました。 そこで、私は20秒ルールを適用しています。最初の20秒で潜在顧客から興味を引き出すことができなければ、それ以上続けても無理です。 端的で効果的な導入部を作り上げることですら非常に難しいのに、さらにそれを相手に伝えることの困難さは、日本語でご経験されていると思います。ましてや、英語を母国語とせず、文化背景が異なる方にとって、電話営業で顧客を得ようとするのは困難極まりないことです。 効果的な20秒の導入トークを作成するには、何をどのように言うか、また誰に言うのかを考慮しなければいけません。しかし、それはまだ仕事の半分です。残りの半分は、潜在顧客を疑心暗鬼にさせることなく、不安を取り除き、長期的な関係の基礎を作り上げることです。 電話営業はセールス方法として価値があります。電話営業に伴う様々な障害はパズルのピースと同じで、組み合わせてあげる必要があるだけです。難度の高い挑戦ではありますが、挑戦はその難度が高ければ高いほど、得られるものもまた大きくなります！ アメリカでの電話営業をされる前に、私共にご相談ください。 |
AuthorKevin Crowell Archives
August 2017
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